Als investeerder Warren Buffet je bedrijf koopt, mag je stellen dat er muziek in je zaak zit. Dat was exact wat Louis in 2015 overkwam. Louis, het motorwarenhuis uit Duitsland werd overgenomen door Berkshire, de holdingmaatschappij van een van de grootste investeerders ter wereld. Zo’n belegger stapt in vanwege het rendement op geïnvesteerd vermogen. Je moet maar durven, investeren in de motormarkt, maar het werkt wel: ook in 2019 opende Louis maar liefst 10 nieuwe shops in Europa. En dat in een tijdsgewricht waarin onlineverkopen stormenderhand toenemen. Waar komt dat vertrouwen in fysieke winkels toch vandaan? We vragen het Marc Richter, sinds kort de man van Louis in Nederland en verantwoordelijk voor onder andere de shop in Tilburg.
Marc Richter (1974), afkomstig uit het noorden van Duitsland, spreekt Nederlands. Begin dit jaar vestigde hij zich in onze contreien, na een twee weken durende Nederlandse taalcursus in Amsterdam. Dan weet je dat het menens is; Marc is een man die het volgende succesverhaal wil toevoegen aan de Louis-historie. Of hij het Nederlands leren niet moeilijk vond? ‘Dat viel erg mee. Elke cursusdag werd besloten met een gezegde. Ik herinner me er eentje: Wat de boer niet kent, vreet hij niet. Waar ik vandaan kom spreken ze plattdeutsch en daar kennen we het gezegde ook, het klinkt zelfs bijna hetzelfde. Vanwege mijn dialect kan ik het Nederlands goed volgen en lezen. Met spreken heb ik nog wat moeite. ‘
Platte organisatie
Marcs eerste klus in Nederland was de nieuwe Louis-winkel in Tilburg. Belangrijke taak: maak het winkelpersoneel wegwijs in de Louis-filosofie. Die gaat verder dan goed advies geven en koffie schenken. In elke Louis-vestiging, of die nou staat in Zwitserland, Duitsland of Oostenrijk, hanteren ze het adagium Touch, Feel & Try. Motorkleding kun je passen op een motor en helmen in een soort van windtunnel. Daarnaast is Louis – heel on-Duits – een platte organisatie, waar van hiërarchie nauwelijks sprake is. Dat betekent dat je collega’s te allen tijde kunt aanspreken. Ook de hoofddirectie in Hamburg, waar het Louis-hoofdkantoor is gevestigd. Onderdeel van de training die het winkelpersoneel doorloopt is een driedaagse cursus aan de Louis Academy, waar iedere cursus wordt afgesloten met een diner, waar ook de hoofddirectie aanwezig is.
Marc heeft deze weg ook doorlopen. Voor hij bij Louis in dienst trad, was hij horlogemaker. Een fijnmechanicus die later in de verkoop van juwelen terechtkwam en nog later shopmanager werd van de Louis-winkel in Hamburg. Motoren hadden beslist zijn interesse. Hij was lid van de plaatselijke motorclub. Liet zelfs het clubembleem – een Honda CB750-blok – op de binnenzijde van zijn linkerarm tatoeëren. Hij reed verschillende motoren, zoals een Intruder en een CBR600F. Tegenwoordig rijdt hij op een Harley Streetbob. Maar dat hij van zijn hobby zijn werk zou maken, had hij in zijn stoutste dromen niet kunnen bevroeden. Na Hamburg volgde de shop in Stuttgart– 700 km van zijn familie – en in 2008 werd hij zelf trainer aan de Louis Academy. Daar leerde hij iedere nieuwe medewerker met behulp van workshops de mores van de Louis-organisatie.
Meeting Point
Was Marc voor hij bij Louis aan de slag ging ook klant? ‘Wat denk je zelf? Mijn Streetbob heb ik verfraaid met accessoires en onderdelen van Louis. Gekheid. Natuurlijk kwam ik bij Louis. In Duitsland kun je er niet omheen. Vaak ging ik er heen voor alleen een praatje met andere motorrijders. Want dat is een Louis-winkel ook: een meeting point. In Duitsland komt het vaak voor dat motorrijders ergens verzamelen om over motoren te praten, een rondje te rijden en wat te eten en te drinken. In Nederland zie je dat veel minder. Dat is een van de dingen die ik vanaf maart volgend jaar wil introduceren in Tilburg. Dat je niet alleen voor het kopen van spullen naar een Louis-vestiging gaat, maar ook om andere motorrijders te ontmoeten.
Marc denkt dat het idee gaat slagen. Immers vindt hij dat er nauwelijks verschillen bestaan tussen Duitse en Nederlandse motorrijders. Wel valt hem op dat klanten in de shop in Tilburg meer ontspannen zijn dan Duitse. Hoe dat komt? Lachend: ‘Vanwege de vele koffieshops misschien?’, maar dan meteen weer serieus: ‘Je hebt makkelijker een klik met ze. Dat Nederlanders in het algemeen meer direct zijn en Duitsers meer vormelijk maakt voor mij niet uit. Ik kan het goed vinden met Nederlanders, zolang de verkoopgesprekken fair en square zijn. Natuurlijk wil een commerciële organisatie als Louis graag verkopen, maar niet tegen heug en meug. Hardselling past niet in de Louis-filosofie. ‘
Aan alles merk je dat Marc trots is op Louis. En op de medewerkers van Louis-Tilburg. ‘Ik ben trots op het feit dat er in korte tijd echt een hecht team is ontstaan. Stel je een winkel voor vol kleding, accessoires, onderdelen en nieuwe mensen die er de weg nog niet weten. Om daar een team van te maken, dat geolied opereert, is best lastig. Maar in Tilburg ging dat proces heel vanzelfsprekend. Dat heeft mij enorm veel voldoening gegeven. En energie. De nieuwe shopmanager en zijn mensen kennen de Louis-filosofie en handelen daarna. Ik heb nu als regiomanager meer de handen vrij om bijvoorbeeld te zoeken naar nieuwe vestigingsplaatsen.’ Marc laat een stilte vallen, zijn ogen tasten de omgeving af naar reactie. Meer vestigingsplaatsen?
Uitbreidingsplannen in Nederland
‘Louis is vast van plan meer winkels te openen in Nederland.’ Meer winkels? Zwem je dan niet tegen stroom in omdat online verkopen enorm toenemen? ‘Louis gelooft in fysieke winkels. Natuurlijk merken we zelf ook dat de verkoop via webshops enorm toeneemt. Ook de omzet van onze Louis-website neemt jaarlijks toe. Afgelopen jaar hebben we ook fors geïnvesteerd in de Nederlandstalige Louis-website. Maar we blijven geloven in voelen, passen, proberen. Direct contact met motorrijders is belangrijk. Ook omdat je dan goed kunt adviseren. Juist voor motorproducten is het belangrijk dat een jas perfect past, een helm goed zit en handschoenen goed aansluiten. Natuurlijk kan de klant drie helmen met verschillende maten bestellen en er twee retour sturen. Maar hij of zij kan ook naar de winkel komen. Daar geven we goed advies en het is een meeting point waar ook andere motorrijders zijn. Het zou best kunnen dat de Louis-webshop daarom zo weinig retourzendingen heeft. Omdat bestelde spullen al eens in de winkel zijn geprobeerd.’
‘Daarnaast vindt Louis dat er direct geleverd moet kunnen worden. De webshop levert snel, maar – nog niet – dezelfde dag. Dat is ook een niet onbelangrijk voordeel van een winkel. One stop, one shop. Wij voeren een breed en diep assortiment en verkopen haast nooit nee. Aan een nog grotere klanttevredenheid zouden meer winkels kunnen bijdragen. Die dan weer meeting points worden…’
Ik ben vanaf 1978 klant bij Louis, ze zaten toen in de Graf Adolfstrasse met alle andere aanbieders v motor spul bij elkaar. Toen had Louis telkens fantastische aanbiedingen zoals Rukka voor de helft vd prijs, bijna elke Duitse motorrijder liep in knappe motorkleding in de 80-90er jaren. De service was vanaf begin altijd Top!
Helaas zijn de Topaanbiedingen minder geworden maar het assortiment is groter als ooit. Gelukkig zijn vergelijkbare zaken als Rad in België en Polo in Duitsland ook beter geworden!